8天卖出1145套！绿地在新一线城市逆袭了

时近岁尾，比来行业又履历了一波推货飞腾期。回款诉求强烈的开发商，在岁尾遍及推货量加大，市场合作白热化。一方面是供给大增，一方面是去化率持续走低。

武汉市场也是如许，本来本年就不断勉强维持在45%摆布的新盘去化率。到了四时度，又来一次大降温。仅12月，新推盘量就多达69个，供给量约2.6万套，大量项目开盘去化不敷10%。

但是比来有个项目，却突破了市场的冷寂，12月21-28日，8天内连着2次开盘，每次都是日光，累计去化量到达1145套，在岁尾暗澹布景下走出一波独立行情。

那个项目就是――武汉绿地星河绘。

不能不说，绿地华中集团本年重回武汉主战场的目的完成的相当不错，固然项目都集中鄙人半年推出，但几乎每个项目都获得很好的市场反应。

刚需项目绿地大城市从6月首开到9月，月月开盘，4个月超13000组新客来访，成交超越1000套，成交金额到达14.7亿。

豪宅项目绿地海珀滨江从去年12月开盘，到目前12个月内销售50亿。

从刚需到豪宅，地段各别，产物各别，绿地华中本年在武汉几乎都打了胜仗，那是怎么做到的？

明源君今天来认真阐发阐发。

用打造神盘的逻辑来做产物

将每一个项目主题化和IP化

要在市场合作中获得优势地位，房企一般有几种手段，一是薄利多销，成立性价比优势。二是田忌赛马，打造一个明星产物，然后大量复造，成立品牌优势。三是高度差别化，获得订价权，那是神盘打造的逻辑。

绿地华中的战略属于第三种。

我们一般说的四大神盘，都是高度个性化的，在行业中几乎找不到同量化的产物。例如，麓湖的黑珍珠别墅建成之后，图纸就会间接烧掉。在尺度化产物为支流的行业趋向中，差别化产物呈现的稀缺性和辨识度，往往在市场中更有合作力。

绿地华中的做法就是神盘逻辑，一方面借力集团尺度化产物线，连结成本和运营优势，另一方面在尺度化产物根底上做大量的差别化革新，让每一个项目都具有并世无双的性格和亮点。

一、预设主题，给每个项目付与差别的性格

华中绿地在停止项目定位和规划设想时，会分红两个步调来停止。

一是按照客户定位和产物定位，选择性落地集团尺度化产物线。例如，前面提到的绿地光谷星河绘，做为一个改善项目，落地了集团改善型产物系“新里”，而且在项目中保留了原产物系“艺术化”的品牌标签。

二是在产物系标签下，针对项目标地盘属性和目的客群的个性化特征，将项目主题化，满足客户的精神需求。

以绿地光谷星河绘为例。项目地址位于光谷高新区，高科技财产聚集，城市开展速度极快。那里的主力购房群是年轻的城市新中产，他们对城市生活的等待和一般的改善客群有很大的差别。还处在人生快速上升期的他们，不只逃求温馨的生活享受，还存眷城市能给将来人生供给的可能性。

为了满足客户那种精神需求，绿地光谷星河绘在规划阶段就给项目预设了一个主题：充满活力的梦想社区。那个社区，不只要供给高品量的栖身前提，还要满足年轻人活泼开放的生活立场。

一旦项目主题确定下来，整个项目标设想和规划，城市以该主题为中心来停止落地和细化，进步项目标整体性和辨识度。

二、在设想过程中，将主题植入到每一个功用末梢

详细怎么做呢？

起首，在广度上，做到主题的全笼盖。例如，绿地光谷星河绘为了落地“新里”系得艺术内核，在拿地之初，就确定了星河IP做为演绎主题，在整个项目标开发过程中，都是以那个主题为核心来贯串。

▲图片申明：光谷星河绘景不雅公区设想

例如项目标景不雅设想，参加星河主题景不雅园林，星光全龄儿童活动场地、星空景不雅会客厅、星迹体育场地等。艺术入户大堂中的艺术陈列，全数以星光为主题等等。任何一个功用空间都是整体主题的一部门，被主题完全笼盖。

其次，在深度上，每一个细节处都要将主题做为设想指点原则。

在细节处的设想中，设想师以星光为主题延展了大量的主题元素，例如像星光一样的灯光设想，星云一般的景不雅设想等等。业主走进项目，所见之处都是按照项目主题演绎的星空元素，组合成同一的主题视觉效果，从而感触感染到一种沉浸式的美感。

▲图片申明：星门――光谷星河绘对“星空”主题的演绎

第三，对外呈现同一的主题形象。

除了开发和设想阶段紧扣主题，在营销阶段，绿地的项目也充实放大了主题和IP的传布效果。

例如，绿地大城市项目就紧扣目的客群95后，打造了一个以“LIN的梦想世界”为主题的示范区。爱做梦的呆萌玩偶LIN，生活在一个纯净的世界，她喜好坐在云朵上做梦，梦里有彩色的光、有云朵，还有通向未知的大门和天梯……

样板间也是95后主题气概：99O美妆网红，喜好精致美物，曲播成为生活的一部门。100O电竞曲男，喜好电竞、手办、撸猫；113O亲子之家，喜好亲子游戏、阅读。每一个样板间都有着明显的人物性格。

在示范区中，还专门打造了精致生活体验馆：95后的社交生活场，轰趴、阅读沙龙、花艺手做、撸猫吸狗……

那种主题化的开发思绪，在项目入市时能具有很强的辨识度，跳出同量化的合作，但是也有必然的手艺门槛。

一是那种产物开发逻辑，需要专业的营销前置，要将有创意的主题概念，在规划设想阶段就考虑进去，而不是停留在后期的营销概念包拆。二是要有很强的产物研发才能，在一个同一的主题下，可以延展出足够多的产物细节。关于规模化的房企来说，那套产物设想逻辑，需要在尺度化和个性化中找到微妙的平衡。

重视产物研发

平衡尺度化和个性化

其实，良多房企的产物同量化严峻，并非因为贫乏开发才能，而是一种主动的选择。尤其是规模房企，往往会主动砍掉单一项目标个性化特征，逃求极致的尺度化，次要是三个原因：一是降低成本，二是进步周转效率，三是削减决策失误，加强量量管控。就类似于苹果，每年就推出一款手机，高度尺度化，集团只要做好一个产物的研发就足够了。

良多主打明星产物系的房企，都是那个产物战略。例如，金茂的金茂府，一条产物线在21个城市，落地了39个项目，总货值超越4000亿，抓住一个客群，仅靠一个产物系就成为千亿房企。那种思绪容易规模化，但是赛道也相比照较窄。

绿地华中的那种产物逻辑是另一种思绪，既要逃求规模效益，又要放大项目标个性特点。为了到达那个目的，绿地华中从三个维度来成立支持力。

一是充实操纵集团资本优势，借力集团尺度化研究功效。二是鼎力投入本土化研发，进步尺度化产物在本地市场中的合作力。三是持续停止立异专项研发，构成有辨识度的产物标签。

一、扩大尺度化的选择范畴，借力集团完好的产物系统

和良多房企差别，绿地做为一个老牌房企，其产物品牌最大的特点就是，系统相当完好，在标杆房企中都十分少见。为什么那么说呢？

起首，是业态完好。跟万科、碧桂园、恒大那些以室第开发为主的房企差别，绿地集团做为一个综合型开发商，在室第、办公、公寓、贸易、酒店等各个业态都成立了十分完好的产物系。一个项目拿到手，靠现成的产物系就能组拆完成。

其次，是构造完好。一般来说，良多房企为了缩窄战线，会选择聚焦特定的产物类型，例如绿城、融创、金茂以高端产物线为主。碧桂园、恒大次要做刚需产物线。而绿地则采纳的则是全品类战略。从高端到低端，从刚需到豪宅，集团内部都有成熟的产物系对应。

那种战略在地盘拓展时优势很明显，拿地时遭到地盘属性的限造更小，能快速扩大市场占有率。

第三，品牌组合战略灵敏。因为绿地集团的产物系统大而全，产物品牌之间能够灵敏组合，每一个零丁业态独立来看是尺度化的，但是组拆起来就是一个完全个性化的项目整体。

例如，同样是城市综合体，差别的组合体例，就能够是绿地城、绿地中心、绿地中央广场、绿地新城市、城际空间站等差别的品牌产物系。内部的办公、室第、贸易又都有可能属于完全差别的子产物系列，最末呈现出完全差别的设想气概和社区功用。那种多品牌战略和母子品牌组合战略，是绿化华中的基因优势，能支持每个项目构成并世无双的内部生态。

二、重视本土化产物研发，确保项目在利用功用上具有合作力

除了选择范畴广，华中绿地提拔个性化的另一个路子是将尺度化产物当地化。因为集团层面的尺度化产物，往往是在某一个特定产物类型的框架下去研发的。在详细的城市和地块中，会呈现一些不适配。

例如，本年热销的绿地海珀滨江，从位置来看，做为武汉内环、滨江独一一栋52米一线横向面江的项目，顶级的地段和资本决定了项目标豪宅定位。但是，从产物前提来看，绿地海珀滨江属于商办地块里的单栋室第，很难构成高级的社区感。

为领会决那个问题，绿地华中选择将豪宅产物酒店化，打造了一个并世无双的海珀系产物。

在公区设想上，海珀云境婚配七星级酒店的尺度――酒店式落客区成立入口区隔、社区大堂设办事前台、风雨连廊和度假气概景不雅、全精拆车库，设置装备摆设楼栋专属500O会所，包罗健身房、红酒雪茄、茶馆等功用，以酒店化的功用+办事配套+气概设想，复原七星级酒店的生活场景。

▲图片申明：海珀云境七星级酒店公区设想

▲图片申明：海珀云境室内，玻璃幕墙、全景落地窗，边户 270°不雅江

绿地光谷星河绘做为一个针对年轻人的改善社区，在整体规划上，也没有去强调一般改善室第重视的仪式感和私密性，而是充实放大了青年社区的开放性、便利性和生长性，呈现出差别化的社区性格。接纳开放式的街区形式，将住区和周边的生态打通，构成开放式的亲子社区公园。那些改动都是为了和详细项目标客群适配。

除领会决适配问题，绿地华中还会在尺度产物系的根底长进行品量晋级。

以光谷星河绘的“新里”系为例，一方面，项目在设想中严酷施行集团尺度化版本中的尺度公区设置装备摆设，例如口袋公园、花街小道、安康跑道、无味垃圾房、地下艺术大堂、车库信号笼盖、自助洗车，社区WIFI、高空抛物监控、入户大堂的母婴之门等等，另一方面，光谷星河绘还晋级了一套更高尺度的星级产物设置装备摆设。

▲图片申明：绿地光谷星河绘-星级园林

包罗星级社区大堂、星级单位大堂、星级地库大堂、星级园林、星级户型。仅星级社区大堂就完好设置装备摆设了物业管家办事前台、会客接待、快递收发、主动售卖、社区公共卫生间等功用。

那套星级尺度，做为产物系通用尺度的进阶版，能包管全国化的尺度产物系，在特定城市能具备强势的市场合作力。

三、在成熟的尺度化产物线上，增加个性化的主题模块

除了产物系的灵敏组合和品量晋级，绿地华中还会停止专题式的产物模块研究。

例如，针对绿地光谷绘奇特的开放式街区形式，绿地华中不是照搬尺度设想，还对社区配套的落位停止了专题规划。开放式的街区，若何做到垃圾的零接触收受接管；社区中配套的菜市场，若何通过动线设想，做到人货别离、洁污分流、错峰办理；那些个性化模块的研发，既处理了各个项目标个性化问题，同时也能够做为常识积累，进一步丰硕了集团的产物库。

类似的还有刚需项目绿地大城市的“安康室第”模块，通过专题研发将“安康”主题融入到了每一个细节设想中。

例如，绿地大城市在运动健身模块中，规划了380M乐活步道、770M光影慢跑道、林下兵乓、热血篮球、器械健身区，而且在每一个功用区都设置装备摆设了洗手台、 曲饮水机、储物柜 、照明设备和温馨座椅，不论是在哪一种场景下，都尽量给业主供给安康呵护。

小 结

总的来说，绿地华中的那种打法，其实是营销先行的产物逻辑。每一个地块，起首要找到营销上的打破口，然后在尺度化产物的根底上，附加上奇特的营销亮点，成立市场辨识度。那也是目前标杆房企中正在流行的“大营销”思维。

在目前现金为王的行业情况中，所有房企都急迫的需要进步销售力，要逃求快销售、快回款。但是，后端的营销往往很难处理销售的难题，大部门房企卖方只能靠渠道。

要处理那个问题，绿地华中的做法十分值得进修，就是让营销从后端往前端走。让营销引领设想、运营，做到所有的开发端口都为营销办事，才气在持久横盘的市场中获得主动权。