2021年4S店保存开展的六个建议

文 | 刘海权

行业不景气，加上受疫情影响，汽车经销商遍及比力焦虑和苍茫。在当前市场情况下，经销商要若何应对当下的问题和窘境？起首，得包管本身保存下来，保存下来才可能有更好的将来开展。

本文核心内容分四个部门：第一部门，简要回忆当前汽车市场整体情况。第二部门，交换切磋汽车畅通行业现状，到底面对如何的畅通情况？第三部门，当下经销商若何可以更好保存？第四部门，将来若何更好的开展。

汽车行业开展趋向的6大特点

第1个特点，整个汽车行业销量规模已经进入平稳期，但从千人保有量来测算的话，中国汽车市场远远还没有到达一种饱和的形态，还有很大的潜力。

第2个特点，汽车行业合作剧烈水平越来越高。头部汽车品牌销量在快速回暖，而腰部以下的企业，面对着较大压力；市场集中度会越来越高，将来品牌会越来越少。但汽车行业是重资产行业，上下流的财产链出格长，并且消费的过程或者生命周期比力长，那他的演变过程相对来讲也会耽误。但趋向已经闪现，销量越来越向头部车企聚集。

第3个特点，品牌层面已经进入没有鸿沟、无界化合作。三五年前各人对自主品牌、合资品牌、奢华品牌分的比力明晰。别的，奢华品牌和合资品牌，合资品牌和自主品牌之间，无论从产物价格仍是产物性能特点来说，都相比照较明晰，泾渭清楚。跟着中国自主品牌手艺和品量突飞猛进，加上整个全球化开展趋向，自主品牌产物量量、功用设置装备摆设等各方面逐渐与合资品牌根本看齐，以至某些方面已经超越了合资品牌。从价位区间来看，自主品牌如今也有20万元摆布的产物，好比红旗、WEY、领克，其影响力都在往上走。当然，合资品牌、奢华品牌的价格也鄙人调。如今，合资和自主产物价格区间相互已经有了堆叠。

第4个特点，A级车和B级车是支流细分市场。A00级根本消逝，A0级份额很低，A级和B级车是整个汽车市场支流。

第5个特点，消费晋级，汽车单价上涨。2019年中国汽车市场均匀单车价格为16万，消费晋级趋向十分明显。消费晋级有3个鞭策因素，第一，整个国度大的经济情况相对不错，消费者兜里有钱，购置力提拔。第二，消费者购置体例多元化，按揭分期付款大大提拔消费者购置力。本来手里十万块钱，只能买十万块钱的车；如今有十万块钱能够买三十万、四十万以至五十万的车。第三，逃求品量，消费品量化，各人都在逃求品牌或者产物品尝。

第6个特点：消费趋向变革，女性购车比例提拔，决策周期缩短，消费者年轻化。第一，目前女性购车比例从本来23.6%提拔到38.5%，估计比例还会进一步提拔。第二，购车决策周期更短。之前消费者买车可能要挑选比照个把月，如今时间大大缩短。第三，备选车型数量削减。前些年消费者购车备选车型均匀是五点几，如今是3.8。第四，年轻化趋向明显。如今95后已经成为整个汽车行业购车的主力。第五，70后刺激汽车消费晋级。70后需要提拔生活品量，整个70后是鞭策整个消费晋级的主力群体。

小结：整个汽车行业已经到了转型期，洗牌期，合作日趋剧烈。

汽车畅通行业6大特点

第一，目前整个中国市场4S店已经超出3万家，美国市场有1.7万家。

第二，前百强经销商4S店数量接近7000家，占整个市场三成，有1/3汽车销量由前100家卖进来，经销商也在向头部聚拢，马太效应明显。

第三，2019年，3万多家专卖店有41%处于吃亏形态。最间接原因就是卖车不赚钱，以至卖车价格倒挂。

第四，每家店均匀人员数量为70，此中，销售人员大要占17.15%。

第五，2019年全年，仅28.9%经销商完成销量方案。2020年估计未完成比例还会增加。奢华品牌日子好过，支流合资也还行，压力最大的是自主品牌。

第六，经销商收入构造的70%营业额来自车型销售。而整个售后办事或者二手车金融保险占比比力低，售后办事收入占比是17.5%，金融保险二手车占比是6.22%。而美国情况根本是五五开，好比：维修调养、金融等占到营业额的50%；另一半来自于整车交易，而整车交易中，一半是新车，还有一半是二手车。别的，中国市场和国外市场构造细分差别还比力大。

小结：汽车畅通行业3万多家经销商，41%不挣钱；完成全年销售方案的有30%，有70%的经销商都没有完成全年方案。而从销量和利润构造来看，二手车、售后金融保险等营业价值还未发掘出来。

经销商保存的8大体素

一、起首要包管现金流为正。

企业存活看的不是体量多大，也不是看你的效益有多好，起首看的是现金流能否稳健。现金流可以一般运转，那能够包管企业的保存。

二、必然要聚焦主业。

不要被各类副业诱惑，不要肆意扩大财产；汽车经销集团重心应该放整车销售和售后办事，要考虑种营业价值和奉献度问题，当前情况下必需要聚焦。

像种树一样，小院子密密麻麻种了良多棵，树是长不大的，都在争抢养分，必需拔掉一些良莠不齐的小树。等树木主干长大之后，必然要聚焦主干，要砍掉那些多余枝芽，主干才气长的更粗更高更富强。

三、必然要包管核心步队不变。

不管裁人仍是招人，不管再难核心团体必需要保住。事在报酬，若是没有比力高本质团队，后续就算有再好的战略标的目的，也无法被施行。必然要把核心步队保留下来，要留下有生力量；一旦时机好的时候，将来才有更好的开展。

四、必然是要做好成本控造。

店面租金等固定成本改动很难，除非换处所，不然很难做出优化。经销商更应该在可酿成本上做优化，好比人力成本，财政成本，营销费用、办理成本等。

五、营销必需要互联网思维，线上线下交融。

重视视频曲播、短视频、社群营销等互联网思维体例办法。线下跟线上要整体交融打通，线下也要有互联网思维，才气产生更大价值成就。

六、办理必然要精细化。

市场好的时候能够不管过程尽管成果。但行情差的时候，办理能否精细某种水平上决定企业存亡。每个月销量目标、财政报表、销量完成率、利润目标等都要重视。粗放办理过程傍边会增加良多成本，同时也很难到达预期效果。

七、运营目标数字化。

运营目标人进店数量、意向客户数量、线上流量数据、流量转换数据等，要明白造定目标。包罗售后的数据，如进店台次、单月产值、调养项目、维修项目、变乱车等等。所有目标的必需要数据化，要定量而不是定性。

八、要主动做为，主动出击。

良多经销商有一种思维，认为现市场形势欠好，不但是我欠好，是都欠好；我付出勤奋了，不见得有回报，做有什么用。归正如今厂家也没新车，也没有太明白一些动做，那我等厂家给我明白标的目的，明白的战略，那我再去动。

那种心理如今比力遍及，但建议是必然要主动。各人是都很难，但动作和不可动，成果完全纷歧样。同样的品牌、同样的区域、同样规模，但是销量完全纷歧样；又或者销量差不多，但利润差距很大。为什么呈现如许的现象？不是品牌的问题，不是产物的问题，仍是经销商本身的问题，主动性的问题。

厂家政策是面向全国的，不会单纯为某家店去定政策。经销商对厂家大标的目的掌握准了，在大的战略下还要做详细区域性适应调整优化才更有效。并且办理体例办法要和经销商的开展阶段、店的特点要相婚配，最合适才会有用。

市场差的时候更不克不及坐以待毙，不克不及等着市场变好；不是比及厂家有计划，经销商就能变好。经销商必需更主动更积极一些，等市场好的时候所掌握的时机更大，收成也会很大。老是埋怨没有用，市场残酷，一切靠本身。

小结：处理当前下层存亡的问题就八个方面。一现金流，第二聚焦主业，第三团队，第四成本控造，第五营销互联网化，第六，办理精益化，第七数据化，第八要主动不要被动，不要坐以待毙。

经销商将来开展的6大建议

第一，要看清标的目的，看清行业开展趋向，看清汽车将来贸易形式。必然要停行前些年粗放式扩张行为。前些年有些经销商不管品牌，只要招商，那就拿品牌。但野蛮生长如今已经不适用，可能会给经销商将来带来严重危机。

央视新闻包罗其他媒体报导：造车新权力除了头部，其他的都面对庞大的压力，估量有些很快就要出局；也有部门传统厂家如今也十分难。因而，经销商在选择品牌的时候，不要在自觉进入，必然要掌握好汽车品牌将来的生长性。

经销商也在洗牌，现阶段中国有30000多家专卖店，将来总量将大幅削减。经销商必然要连结定力，要连结对行业的走势的判断。同时要看清标的目的，要停行野蛮扩张行为。

第二，构建合理的品牌梯队和架构。经销商在选择品牌的时候，不要说只选合资品牌，或者满是自主品牌，又或者满是奢华品牌；不克不及满是低端，没有奢华。而是应当构建合理的品牌梯队架构，有奢华、有合资、有自主，高中低端笼盖。如许各个细分市场的时机都能掌握，运营风险低。当然了，选择品牌时要有意识的制止品牌在经销商系统内部合作。

第三，我们必然要做好区域化深度婚配和规划。如今来看一二线市场，好比说北上广深，消费才能比力强，增购换购、消费晋级，优势十分明显。若是在一二线运营比力低端的品牌或产物，售价不高，那不会有太大的收益。但若是在西部市场，那选择中低端的还有必然的开展空间。选择好区域，要有实正深度的规划，笼盖整个规划。

第四，经销商要打造本身的经销商品牌。经销商不要觉得代办署理汽车品牌，我有厂家品牌的背书。但那个品牌和背书是厂家的，和经销商不妨。若是经销商所在区域市场一谈到经销商的名字，在本地是出名的，是办事最好的，那才是经销商本身的品牌和背书。经销商必然有意识的，及早规划；要做品牌商，最末构成经销商的品牌。

第五，想要实现将来更好的开展，必然要改变思绪。将来办理好团队，提拔团队效率，拥有高产值、高利润，售后利润效率高档那些都是最根底的，那是门槛前提。在做好那些的根底上，经销商要破费必然的精神来运营客户。将来谁有客户资本，谁就可以在将来的合作傍边占据优势，趋向是不成逆。当经销商手里有了足够多的客户，经销商的核心价值就在办事好客户。

如今良多经销商有本身的车主俱乐部，也经常搞一些车主活动，但如许仍是不敷，还要进一步深化和优化。以前良多客户活动计划，都是一个套路，所有客户通用。但如今不可，通用型计划已经是过时。如今应该是像今日头条一样，做到千人千面，以至能够做到一人千面。针对差别客户必然要各类定造化才气够办事好，才气够满足客户的个性化需求。

第六，经销商要从贸易形式上，或者从公司盈利构造上做深度思虑。中国汽车保有量有2.6亿辆，中国的二手车现实上占的销售比重还很低。必然要考虑未来若何去做，因为二手车是庞大蛋糕，如今还没有释放。以美国为例，美国售后市场占50%，新车销售市占25%，二手车销售又占了25%。国内经销商来看新车销售占着70%，二手车和售后市场必然会连结增长趋向。对经销商来说，售后涨的快，不但是把它做好的问题，而应该把它当成战略开展重点，当做公司严重规划去思虑。汽车后市场做好了，营收规模相对来讲也会比力不变，你的收益整体也会比力不变，以后的开展也会愈加稳健一些。

小结：第一，连结定力，不要野蛮生长。第二，选择品牌的时候尽量要有梯度。第三，要深耕市场规划。第四，从重规模到重品牌，再往品牌经销商转型。第五，运营好客户。第六，要优化贸易形式。

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