200万房产中介与“职业尊严”的距离

很多时候，在一系列数字连接起来之前，潘超知道从对面传来的声音是什么——在公寓大楼里养狗的叔叔和喜欢在社区里种植绿色植物的老太太。潘超已经很熟悉他们的声音。

他对房地产市场有着浓厚的兴趣，2013年大学毕业时，他渴望来到连锁店，申请成为一名房地产经纪人。华150元买了一套西装和皮鞋。跑了22天，“用脚量社区”，皮鞋砸了三双。

这似乎是一条“没有未来的路”。在大多数人的印象中，房产中介整天穿着廉价西装，“在路边打小广告”，“打骚扰电话”。

然而，在20多年的房地产市场发展中，这个群体的形象正在发生变化。中投报告显示，目前房地产市场(包括新房和二手房)已达22.3万亿元。有20多万中介店，200多万房产中介。随着巨大的市场和巨大的人才缺口，越来越多受过高等教育、专业背景好的人加入进来。

从2018年开始，链家开始在全国范围内提高招募新经纪人的要求，招募本科以上学历。截至今年10月，全国13万家连锁券商中，本科以上学历的占44%以上。

但长期以来，外界对这个群体的职业地位的认识非常模糊。房产中介在被市场审视、挑选、赢得信任的同时，也在追求、审视自我价值：离认可、尊严还有多远？

梦想草根反击

100平米的店面里充斥着券商打电话的噪音，资历深的业务员可以瞎敲座机，5秒钟内拨打一个电话。

“玩”房子的乐趣可以让潘超瞬间从车站“翱翔”起来，他的声音变得高昂，情绪变得激动。这成了他刚开始职业生涯时最难忘的画面之一。

30岁的潘超在房地产经纪领域辛勤工作了7年，他已经能够总结出一套“服务公式”:无论面对高端客户还是低端客户，经纪人首先需要保持良好的形象，这是“赢得”良好印象的第一步。其次，只有信息中介的工作内容已经完全不能适应市场的变化。卖房子，他不仅需要抓住客户的核心需求，还需要表现出饱满的热情，为客户付出最长久、最无偿的服务。

不像潘超，他一毕业就加入了房地产中介行业，谭薇在将近30岁的时候决定转行成为一名房地产中介。

当谭薇2005年从中国农业大学毕业时，他选择了做销售，并设定了在北京买房的目标。

在北京辛苦工作的第五年，因为打算买房，第一次和房产中介有了很深的接触。他了解到，同样是销售，房产中介卖房子，几乎每个月工资过万。当时，谭薇的月收入保持在6000元左右。

看着这个和自己年龄差不多，穿着不合身的西装衬衫，却拿着比自己高得多的工资的房产中介，谭薇第一次对这个行业产生了兴趣，“感觉受到了打击”。

2018年，全国18个城市二手房交易比例超过新房。业内人士表示，房地产股票时代正在加速，但房地产中介人才缺口仍然很大。

被巨大的市场所吸引，90后张永刚对房地产经纪行业的兴趣从大学就开始萌芽。他有一个明确的目标，并计划在大学期间做面向服务的工作。北京航空航天大学毕业后，他把注意力转向了房地产。“房地产量大，成交金额大，包括新房和二手房”。

卖房被他看做是“草根反击之路”，他认为自己是草根——没有资源，没有背景，考上大学才出农村。

事实上，房地产中介行业不乏“草根反击”的故事。在连锁店的13万代理商中，贵州姑娘陈美玲就是其中之一。

她来自贵州偏远的农村，小时候是个留守儿童。学生时代就被教导“知识改变命运，然后才能出山”。19岁那年，她出了山，却没有走传统的“知识之路”——因为穷，高中毕业没有参加高考，直接出去打工。

她对童年的艰辛记忆深刻：山里通往家乡的山路是曲折的；小时候粮食收成不好，碗里装满了不满。底层是大米，上面铺了一层玉米粉；从初中到高中，我和妹妹哥哥在村子里呆了五年，从来没有见过父母。

怀着为家庭减轻负担的想法，她在姐姐辍学后放弃了高考。她去了工厂，涉猎了美容行业和酒业，最后在房地产经纪行业越陷越深。

工作第三年，陈美玲在老家给父母买了一套房子，平价110多元，首付40万。他决定五年还清贷款，但实际上他一年就还清了。给父母买房是她事业上取得的最大成就。到现在，她父母五十多岁的时候，她每个月给他们转5000块钱。

你能承受多少？

2010年，当谭薇第一次提出卖房子的想法时，他周围的大多数人说他们不明白。感觉这个行业不如新房销售，不如中介，“口碑差”、“不正规”。此外，房地产中介在当时的中国发展历史较短，被视为“一个太年轻的行业”和“太多的不确定性”。

七年前，一家外企的员工刘璐在上下班的路上总是被人看到——在北五环的商店前，年轻人成群结队地聚集在一起，大多穿着宽松的白衬衫，不是聊天就是聊天抽烟。

那构成了他对房产中介的最初印象。后来为了买人生第一套房，抱着“防止被骗、掌握房产交易知识”的想法，他打算加入。在面试当天，门店的观感还让他犹豫――怎么门店里还有工作人员抽烟？

那天，他追着当时的店经理问了两小时，最后店长口中“一个经纪人上个月签了4单，月入7万”的故事击中了他。

“零门槛”，“多金”，房地产经纪行业的这些特质和职业期待，吸引着一批又一批的年轻人入行。

“你能承受多大程度的辛苦？”潘超在入职时，也被问到这一句惯常的提问。

在当时，线下获客仍是经纪人积累资源的主要手段。一有时间，潘超就“扎”在小区门口、银行附近摆板，作社区里“移动的广告”。“驻扎的目的就是认识更多的人，甚至是认识小区里的一条狗，狗能拉近人之间的距离，就能获得更多潜在商机。”潘超说。

潘超模样黑瘦，近1米8的身高，他把白板越做越大，白板2米见方，重五六十斤，贴满了户型图之类的售房信息。

业主进小区，他热情招呼，“李阿姨回来啦”；业主的宠物狗去世了，他也会帮着安葬。渐渐地，他知道“王叔两口子带着宠物狗‘毛毛’住，唯一的女儿在国外读书”，“马阿姨的老公是名司机，儿子还没有结婚，母子因为买婚房闹了点矛盾”。

但头六个月，潘超都没能开单，零绩效，每月拿着1000元的基础工资。其中300块要用来付房租――他和同事三人在门店附近租下一套一居室，300元一个床位。那时候女朋友做辅导老师，月薪过万，是他的10倍。

新人难熬，“没有生意，没有单子，没有钱挣”。潘超在店的那两年，高峰时期店内将近40名员工，人员流失率高，低谷时期，仅剩12人。

刘璐职业生涯经手的第一桩二手房交易，就遭遇了一场“信任危机”。一场由他负责主持的二手房交易谈判在门店会议室展开，买方心思缜密，卖方中甚至有当时国际贸易谈判的代表。

“桌上坐的人都比你有见识和阅历”，刘璐面对客户抛来的一连串相关问题，他回答磕绊，觉得难以招架，只能借口倒水，频繁出会议室“透气”。

刘璐的“怯场”招来买卖双方对他专业性的质疑。重新再把双方拉回到会议室的代价是：他都跟同事和相关机构详细核对确认法律法规和相关知识，事无巨细，光是打电话就花费了1000元，最终完成了这次交易。

张永刚在初入职时比其他起跑者更自信。平时跟客户聊天，他聊“稻盛和夫”，“敬天爱人”的哲学思想，“能让对方听得折服”。

他喜欢读书，记十几万字的读书笔记，“奋斗”、“汗水”、“梦想”是高频词。他会记下“停留于梦想是不够的”，“以奋斗者为本，长期艰苦奋斗”之类的字句，拍照分享在朋友圈里。

他为自己专门设计了一套自我介绍，突出“985名校硕士毕业”的优势。他在自我介绍中仔细罗列本科和硕士时期的专业、任班干部情况、连续四年获得奖学金的情况。

但这些标签并不奏效。他很快遇到了困惑，第一年他业绩惨淡，同事提到他时说得最多的是――“哦，那个喜欢做读书笔记的男孩”。

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成为被选中的人

据链家的统计数据显示，该公司64%的经纪人分布于近30个一二线城市，平均年收入不高于8万元。工作年限长的经纪人收入显得更乐观，在行业扎根数年以后，12%的经纪人年收入可以达到15-30万，另外有6%的经纪人能达到30万以上。

行话说“剩者为王”――跟很多行业一样，房产中介也需要耐住性子坚持下来，随着工作年限的增长，经纪人在服务水平和资源积累方面提升后，才有望迎来收入的持续增长。

资源的积累首先意味着“被选中”。在北京，仅链家门下登记在册的经纪人就有超过2万人，即使选择的单元缩小到门店，当客户走进门店时，他面对的也至少有数十名经纪人。如何被选中并被认可，在刘璐看来，首先是“专业性”，专业是成交安全的保障，也只有专业，“你才能hold住全场”。

那场花了1000元话费的交易结束后的第三年，那名客户为买房再次找到了刘璐，这让他更加认定专业的价值。

除了专业外，大山里出来的陈美玲用淳朴实在打开工作的另一个法门。在她的出租屋里，时常备着礼品袋子，小小一只，大红色，每次和新客户见面，她会用这样的袋子装好小礼物带去。今年的中秋节前夕，光是给客户提前打包好礼物，从早到晚，就花了她整一天时间。

2020年受疫情影响，客户抱怨口罩难买，陈美玲便找代购从韩国购入一批20元每只kf94口罩，给客户寄送，也给责任盘里的小区业主免费分发。口罩越买越多，越送越多，花了近3万元。

有业主为了感谢她，打包自家的饭菜送到门店里；再后来她被拉进了小区里的业主群――对房产经纪人来说，那意味着“资源洼地”。

陈美玲觉得：钱不重要，口碑才是第一位的。做了这行以后让她养成的一些习惯，带上一份小礼物，饭桌上夹菜、斟饮料、抢着结账，尽可能做到面面俱到。

像她一样质朴热情，想要被选中还是要足够专业。好在陈美玲的学习能力不差，在公司内部考核经纪人专业水平的考试中，她的成绩几乎次次名列前茅，还多次获得一等奖。

在北京，链家平台端登记的两万多经纪人里，系统会根据客户体验和业务知识等方面给经纪人评分、排名，这样的排名会在网络客源通过客户端找寻房源时展示，排名越靠前，经纪人被选中可能性越高。陈美玲的综合得分遥遥领先，赢得了平台的肯定。

今年疫情以来，陈美玲迎来了自己业务上的高峰，带看和交易量是往年同时期的两倍，因为实在忙不过来，常穿的高跟鞋也被替换下，换成一双白色跑步鞋。那些找来的客户，很多人开篇第一句话就是，“疫情期间找你拿过口罩”。

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做中介久了想得到尊严

在房市“攻坚”两年后，潘超如愿成为“被剩下”的一批人。他迎来了职途上的加速晋升。

工作的第二年，2015年，他靠业绩在一年内依次先后升任店长经理、商圈经理，到三年后被任花家地大区总监，管理200多个门店，那年他28岁，是当时公司最年轻的一批大区总监之一。

收入在工作的第二年开始显著增长，2014年，他的年收入有十几万，到如今，他是商圈经理，收入不菲。2018年，他在北京买入一套房，近90平，450万，就买在自己最初跑盘的东坝片区。

“销售业绩为王，没有业绩，一切都等于零，你的其他标签都不会被注意到。”张永刚说，“首先是生存下去，卖出去房子”。

他用了一年时间，从原来爱看书的内向男生转为做业务拓展，并自我定位为“免费信息分享者”角色，这个新角色在之后的日子里为他带来了不少赞誉。2018年，凭借所在区域第一名的销售成绩，他赚到了人生迄今为止的最大的一笔收入――20万元。有同事问他：“你感觉到突然有钱的感觉了吗？”张永刚回：“感觉到了！我感觉有点像做梦！”。

作为嘉奖，那一年，张永刚把父母从山东省东营市的老家接到北京。那是父母第一次来京。此前张永刚卖房的工作在父母看来是“辛苦”，“没什么出路”的。

那年公司组织在人民大会堂举行精英员工家属晚宴，张永刚带着父母参加。在那之后，他身着工牌的形象海报被母亲贴在了家里的墙上。

至此，张永刚才觉得，自己找到了做中介的“职业尊严”。

这几年，基于其在业务成绩上的表现，张永刚被公司不同的门店邀请，进行宣讲。宣讲时围绕“新时代的房产经纪人”这一主题展开，“职业尊严”是每次都离不开的话题。

他说，自己强调的职业尊严，首先基于不错的收入保障；其次，他希望用专业、品质的服务，换取消费者的认可和付费；他也会提出这样的愿景：希望房屋中介的服务应该是有门槛的，只服务尊重自己的人。

遇到有同事在为客户匹配房源时，准备不充分，惹怒客户，被指责说：“你们是干什么吃的！”女同事被骂哭，张永刚就去据理力争，“做得不好我们可以道歉，但是您不要进行人身攻击”。

“我希望我们的同事在遇到不公平待遇的时候，都能勇敢站出来说‘不’”。张永刚说。

入行至今，谭伟卖了上百套房子，印象最深刻的是2015年，他服务的一名客户在成功交易后，一年之内给他连续介绍了8名客户买房。当时，行业内经纪人业绩的平均水平是：一位经纪人一年大概能成交4单。那一年，谭伟成交了20单。

在客户眼中，他不再仅仅是名“中介”，而更像一名“顾问”。事实上，房屋买卖的复杂性，让其难有标准化的交易条件，也给经纪人从业提出诸多挑战，要求从业者不仅要对房源和社区熟知，对财务、税务、法律，经济政策有一定掌握，也需要对各种线上工具熟练操作。过程中，“如何准确识别对方需求，根据需求加工整理筛选整理出最有用的信息，并且在规避资金和交易风险的情况下妥善完成交易”，在谭伟看来，这才是经纪人真正的价值。

打拼多年，已经为父母买房的陈美玲还是会时常想起当年做留守儿童的经历，后来每次卖出一套房，她就在公益平台往儿童帮扶项目捐钱，一次百八十块，到今天，她捐了164次，金额累计起来有两万六千多元。

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关键的自我认同

事实上，职业上的自我认同困扰着大多数房产经纪行业的从业者。

房产中介距离一个有尊严的服务者还有多远？链家公司创始人左晖前几年在一个公开场合讲了个“段子”。“我的孩子上学后，老师也许会让她写个作文叫《我的爸爸》，她就得写：我的爸爸是干中介的，是中介的头儿。有多少孩子愿意说自己的爸妈是干中介的呢？”

一位从业7年的资深房产经纪人也觉得，很多成熟的经纪人，不管挣多少钱，“从骨子里还是不自信”。对此，谭伟感同身受，相当长一段时间里，谭伟也养成一个习惯：进饭店吃饭，或者送孩子去学校――在所有非必要展示经纪人身份的场合里，他都会提前摘下身上具有职业标识的工牌和领带。他也担心，外部环境对经纪人的“印象”是否会让孩子陷入一种难堪的境地，“会不会有其他的小朋友对我的孩子讲：你爸爸是中介，中介都是骗人的”。

他们也经常会被一些小事戳痛。在社区，有业主随口的一句“女孩子，好好的当什么房产中介？”让一位女经纪人记了很多年，她说，相比“房产中介”，自己更喜欢被称呼“房地产经纪人”，已经从业四年，“中介”的称呼在她听来仍觉得刺耳，“就是个贬义词”。有经纪人感慨说：“再极致的服务，你也不可能和客户成为真正的朋友，因为你是中介”。

谭伟入行十年，他觉得对中介的刻板印象是行业蛮荒年代的后遗症。很长一段时间内，“吃差价”（低买高卖）、发布不实房源信息等为主要作业方式，“电话轰炸”是很多经纪人坚持沿用的获客方式。谭伟经历过每天要拨打超过300个电话拓客的时候，不通、挂断、挨骂，是他当时面临的常态。

在谭伟看来，类似的作业方式，影响着消费者对行业的认知，是对经纪人和消费者的双重消耗，“打很多电话，但效率低下；带了很多客户看房子，但跳单频繁，成交难；因为客户也在防范你”。

现在，房产经纪人的获客方式围绕线上展开，90%的客源量来自网端咨询。VR看房、电子合同、楼盘字典等技术工具，让房屋交易流程日趋线上化。谭伟称，“如果还延续过去电话拓客的方式，不仅效率低，也很难给予经纪人职业成就感”。

谭伟说，以前那种行业氛围带给他一种深深的疲累感――“客户和经纪人之间不信任”，“经纪人彼此不信任”。

刘璐也把它们归结为信任建立的问题，“需要一个过程”。

去年，刘璐在店面接待了一名日籍客户。因为有房计划出售，客户先后三次到店咨询，连续三次，他都拒绝留下电话号码。

“是担心被骚扰吧”，刘璐猜想，但他相信，消除隔膜只是时间问题。

刘璐越来越觉得，在北京做房产中介，理想状态是把自己当成一名出租车司机，“建立对城市立体的了解”。在北京，他搬过七次家。每次搬到一个新地方，他会空出两个小时，像“跑盘”一样四处溜达。偶尔，刘璐还会走进附近的房产中介门店，以一个客户的身份和经纪人聊聊，“这附近的房子什么价格”，“周边的居民有什么特点”，“这附近有什么规划”。英语专业出身的他，出门在外，碰到不熟悉的区域时，打开地图搜索一下，成为和查英语单词一样的习惯。

做房屋中介，他不希望只给客户介绍房子，“房子的信息能在几分钟内讲完”，他希望自己也能让客户喜欢上周边的人文环境。因而在带客户看房的时候，如果房源是20分钟的步行能及的地方，刘璐会建议客户一起步行前往，“比骑电动车好，能面对面交流”。他在学区房片区，区域内大都是些老小区，他会沿路上给对方指着介绍，这里是某单位的家属小区，那里有片区内最著名的小学，附近一家餐馆的疙瘩汤不错……

卖房七年，刘璐实现了最初买房定居北京的计划，也寻找到了自我认同。

那个被日籍客户连续拒绝三次的经历在后来的餐桌上迎来转机。刘璐在早餐店偶遇日籍夫妇，他给二人介绍北京早餐，推荐店里的美食，聊到兴起时，夫妻俩和刘璐拼了桌。饭桌上，话题绕开了房子，刘璐谈到自己对东京的了解，以及他们在中国的生活。早饭吃完，双方交换了联系方式。半年后，对方决定挂房出售时，那通来自日本的越洋电话终于打到刘璐手机上。

记者 魏芙蓉 编辑 陈晓舒 校对卢茜