蓝月亮上市前传：找到罗时，

“人生如滚雪球。最重要的是找湿雪和长山坡。”巴菲特的话被投资界视为好话。

也是一个被湿漉漉的雪覆盖的斜坡，陡坡和缓坡截然不同。高科技、互联网等新兴产业像陡坡，传统制造业像缓坡。前者很刺激，能快速滚雪球，但也容易让人从空中掉下来。后者相对稳定，考验投资者的耐心和信心。

日化品牌蓝月亮的上市，也让人们重新认识了它的投资人高贤资本。高淳资本在互联网、创新药物、新能源汽车等新经济领域使用频繁，在传统行业其实有很多项目。

连续11年行业第一，毛利率超过60%

12月16日，蓝月亮集团控股有限公司在香港联交所主板上市，股票代码为06993.HK，发行价格为13.16港元。截至16日收盘，蓝月亮股价为14.88港元，上涨13.07%，市值855亿港元。

高市值的背后是蓝月亮的出色表现。与那些需要大量资金、充满不确定性的创新项目不同，蓝月亮的传统盈利模式是稳定且有前景的。

蓝月亮成立于1992年，产品涵盖三大类：衣物清洁护理、个人清洁护理和家居清洁护理。

据Jost Sullivan报道，2017年、2018年、2019年，蓝月亮洗衣液、洗手液、浓缩洗衣液在各自市场均占第一。2019年，蓝月亮在中国衣物清洁护理市场和个人清洁护理市场排名第四，在家居清洁护理市场排名第五。

中国是世界上最大的家庭清洁和护理市场之一，在主要经济体中增长潜力最大。2019年，中国家庭清洁护理市场规模为335亿元，预计到2024年将达到555亿元。2019年，中国洗衣液市场渗透率为44%，预计到2024年将上升至58.6%。目前蓝月亮创造的新品类浓缩洗衣液在国内的渗透率仅为8.2%，2019年该产品在日本和美国的渗透率为100%。

在这个潜力巨大的市场中，蓝月亮占据着领先地位，毛利率很高。

招股书显示，2019年中国洗衣液行业前五名品牌占总市场份额的81.4%，蓝月亮市场份额连续11年排名第一，占2019年中国洗衣液市场份额的24.4%。

于2019年，蓝月亮的盈利为70.499亿港元，净利润为10.796亿港元。截至2020年6月30日的六个月中，蓝月亮的盈利为24.359亿港元，净利润为3.022亿港元。截至2020年6月30日的6个月中，蓝月亮的衣物清洁护理产品、个人清洁护理产品和家居清洁护理产品的毛利率分别为61.4%、68.2%和72.4%，整体毛利率高达64.0%。

早在2010年，高淳资本就以4500万美元独家投资蓝月亮的A系列融资，2011年又追加103万美元。蓝月亮IPO之前，高燕资本持股10%，是蓝月亮最早最大的外部投资者，蓝月亮第二大股东。

据分析，根据发行价上限，蓝月亮上市后，高邮资本对蓝月亮的投资比浮盈高出近20倍。而且，在IPO之前，蓝月亮向股东宣布了23亿港元的有条件特别中期股息，其中，高淳资本收到2.3亿港元。在上市之前，高淳已经收回了大量的投资成本。

投资传统行业赚钱就是这么不做作，无聊。

最早和最大的外部投资者

当然，真正从传统行业赚钱并不容易。

《华夏时报》，记者从高淳资本获悉，高淳资本在蓝月亮洗衣液转型、与JD.COM合作等关键节点发挥了重要作用。

早在2005年，蓝月亮以非典带来的护理升级为契机，打开了洗手液市场，刚从国外回来的章雷创办了高淳资本。

习惯于观察生活中各种产品的章雷发现在中国很难找到他在美国用过的洗衣液。当时，中国日用化学品的货架被宝洁、联合利华等外国品牌占据。海外市场份额最大的洗衣液在国内很少推出。

2008年，中国洗衣液的市场份额不到4%。

高燕与宝洁和联合利华讨论过这一现象，但对方给出的答案是，只有当人均GDP超过8000美元时，一个国家的洗衣行为才会从洗衣粉变成洗衣液。当时中国人均GDP不到5000美元，所以他们判断中国市场不准备接受洗衣液。

然而，高燕认为，中国一二线城市和三四线城市的消费水平差异很大，不能用平均水平来衡量。当时，人均国内生产总值超过8000美元的国内人口基数已经超过2亿。因此，章雷判断中国有洗衣液市场。

跨国公司没有充分意识到消费升级正在酝酿，高燕认为本土企业更有机会抓住这个机会。于是，找到了蓝月亮创始人罗。

第一次见到罗是在2006年。2008年，章雷建议蓝月亮应该转型为洗衣液。罗也看好这个方向：“没问题，我愿意尝试，这也是我们的理想。但是怎么做呢？我们没钱。”章雷回答说：“既然这个生意是我说服你做的，那我就投资，我们一起去，我会承担风险。”

当时蓝月亮的利润是稳定的。改造新产品后，蓝月亮成了战略亏损司。但洗衣液市场开拓得很成功，2010年，高瓴正式投资蓝月亮时，蓝月亮在洗衣液行业市场份额一度高达44%。到了2014年，蓝月亮的盈利已经是原来的十多倍，在洗衣液、洗手液、洁厕液三大品类击败了宝洁、联合利华等国际巨头。

高瓴对蓝月亮的另一个支持在电商方面。

2015年，蓝月亮与大润发等线下卖场发生摩擦，蓝月亮开始将销售渠道向线上转移。而当时中国的日化产品走线上渠道还不是主流。彼时高瓴已投了京东，正好为蓝月亮牵线搭桥，顺利让双方签订独家协议。蓝月亮为了将产品更好地配备京东的快递包装箱，甚至重新设计了包装。

招股书显示，2019年，中国家庭清洁护理行业的线上渗透率仅为22.8%，而蓝月亮线上渠道总收益占比达到47.2%。

深入布局传统行业

2020年，高瓴资本战果颇丰，截至12月17日，共有35家投资企业上市：

可见，在高瓴的上市项目中，医疗健康行业最多，也不乏完美日记、名创优品、良品铺子等新消费品牌，同时也有蓝月亮、公牛这样较为传统的制造业企业。且这类企业在高瓴的投资版图中并非个例，高瓴还投资了格力空调、百丽鞋业等传统企业。

不过，传统行业的雪坡虽然平缓，但也不是绝对的坦途。

蓝月亮招股书就对风险有所提示。蓝月亮品牌较为单一，而家庭清洁护理行业竞争激烈，新产品层出不穷，蓝月亮在产品多元化等方面面临挑战。

2015年，蓝月亮推出的至尊牌浓缩洗衣液，由于与消费者对传统洗衣液产品的预期有所不同，其市场表现并不尽如人意。

弗若斯特沙利文报告称，2019年，蓝月亮洗衣液占国内洗衣液整体市场份额第一，但仅比第二名高出0.9个百分点。

如何保住优势地位，恐怕将是蓝月亮上市后要解决的问题。

责任编辑：孟俊莲 主编：冉学东