产业互联网的基建怎么做？铱云：从订单开始

【亿邦动力讯】“中国可能有几千万的企业，它们并不是孤立的，因为每个企业一定有上下游的生意关系。因此，它们是个网络。”基于这样的理念，铱云科技在2013年创业之初，就锁定了链接企业关系的重要元素——订单流转。从标准版、专业版到如今的旗舰版，其产品内核从未改变——将上下游企业间的订单数字化。只是在今天看来，这个思路颇具前瞻性，因为铱云科技早早地就在为产业互联网添砖加瓦了。

订单数字化的操盘手

一个企业，在面对所有下游分销角色时，可以展示一个类似“企业京东”的企业商城，让分销商可以挑选采购，企业也可以通过这个平台实时捕捉全渠道的订单情况——这个“企业京东”就是铱云科技最初在做的事情。

目前，铱云科技有两大业务方向：

(1)易订货：面向中小企业渠道订货的营销系统，主打企业订单的SaaS，最新的旗舰版已经在订单业务基础上，覆盖了进销存和大数据营销等功能，把销售的全链路和企业ERP打通了，年费在1~10万元之间。

（2）铱云全渠道解决方案：帮品牌企业完成全渠道供应链系统数字化，让客户从总部到门店、物流、支付、网店和小程序等业务全部依靠同一个系统对接（外部协同），年费在50~100万元之间。

据了解，铱云的主要客群是有大量线下销售业务和门店的消费领域企业。“国内最大一部分是混合渠道的企业，线下占的比重还相当大，只是过去一段时间在讲线上的时候，大家关注电商销售，而现在又发生了一些变化。”铱云科技创始人兼CEO冯颉告诉亿邦动力，推动铱云产品升级的因素有两个：

（1）云时代，企业老板希望为全渠道生意链环寻找一个数字中枢式的系统解决方案，去替代传统的内部管理软件系统。因为内部管理软件是让管理变得更简单，但老板的第一诉求其实是让生意更简单。

（2）需求侧的数字化在2018年就已经完成，供给侧却在慢慢兴起。近年来，供给端和需求端两个角色中，需求越来越强大，甚至已经开始倒逼供给侧。

值得关注的是，铱云产品已经融入了对大数据分析的应用。

“我们是一个实时的业务系统，其最大的价值点跟电商类似，就是捕捉客户和客户之间的实时互动。”冯颉补充道，易订货的一个重要作用，是将2C的营销方式复制到了2B领域，让企业可以实时观察到老客户的订单状况，及时作出分析或得到预警，并支持基于社交的二级分销功能，形成回环的B2B营销控制。

“传统的ERP应用互动完全靠手工，把一段时间的数据录入静态软件，但铱云SaaS可以随时随地看到某个节点的实时业务数据和流转情况。”他进一步解释到，基于企业间交互沉淀的动态数据，铱云可以为企业提供大数据分析，区分客户是否优质，观察商品销售情况。

成为“企业间的微信”

“品牌渠道的扁平化以及C端需求的数字化让采购订单变得多元化、去中心化，企业对订单的处理需求非常迫切。”冯颉透露，“B2B渠道数字化之后还有B2C，这些之外还有B2B向上游采购。”目前，针对这些环节的业务都已经在铱云的产品之内。

“易订货相当于为企业构建本部和企业上下游‘一对多’交互的系统，而围绕订单的交易信息只有企业的（上）下游能看到，让企业拥有真正属于自己的营销管控数字中台。”冯颉指出，分析铱云的客户类型可以一定程度上探知到行业需求的规律：

（1）品牌企业：如食品行业等，如茶行业品牌狮峰龙井、西湖龙井等，用于生产和销售渠道一体化营销。

（2）餐饮连锁企业：如小龙坎火锅、蜀大侠火锅、串串小郡肝等，会借易订货完成和全国几百个连锁门店的采购协同。

（3）品牌分销商、批发商及商贸公司：如百威、雪花啤酒、江小白等在区域的总代，用于其本身和成百上千下游经销商，夫妻门店的多销售渠道往来。

不过，几个场景的应用似乎并不孤立。冯颉举出了小龙坎火锅的例子：小龙坎本身在使用易订货和门店链接，而其上游供货的调料包制造商、酒水、食材等供应商也在用易订货与它进行链接。因此，就算易订货只围绕单项订货功能，企业间也很容易形成供应链上下游的营销网络和采购的闭环管理。

冯颉指出，企业数字化最需要的系统核心有三大类：ERP系统、办公协作系统和全渠道供应链业务系统。铱云从全渠道业务系统切入，做的是企业间流转而非企业内服务，对于外部协同的边界也很明确，只负责订单和协同打通，其它交给专业的公司。“我们和所有ERP公司及钉钉、企业微信是联盟合作关系而非竞争关系，我们会共同为企业提供供给侧的数字化服务。”

他坦言，以线下业务为主的企业，在数字化还是从0到1的阶段。“他们强烈希望能把传统的客户关系优先数字化，再通过各个渠道的订单将完整的业务集成在一起。最终做到，所有业务在一个系统解决。”

“如果一个行业完全实现了数字化，企业之间的关系就会像微信里的人与人的交互一样。”冯颉这样形容行业数字化的理想状态：所有人都拥有同一个App，交流、阅读、购物包括各类信息传递都实现了链接。但这个链接又不是完全开放的，要彼此关联的企业才会形成企业圈。

“大量企业通过一个软件完成链接，可以很大程度解决效率问题。”对于提升效率，冯颉举了有关协同采购的例子：一个做餐饮的集团公司，旗下有九个子品牌，每年各品牌粮油原材料采购达30亿。但它们各自采购，渠道不同、溢价能力参差不齐。而当这些子品牌将订单集合起来，一起去和大品牌议价，便可以大大降低采购成本。同时，铱云的数字化中台也会和外部的物流系统衔接，让货品灵活抵达客户的全渠道终端。

而这些提升企业效率的应用场景，未来也会给铱云带来更多盈利空间，比如收取系统会员年费、收取大数据精准广告费用，抽取一定比例交易佣金等。

产业互联网的推动者

“以前，市场供不应求，强调生产的能力，制造业很发达。今天市场饱和了，新的消费群体有自己的喜好，有些企业因此消失，而新兴公司是那些能够准确迎合不同层级消费者的企业。”冯颉指出，只有捕捉到这波需求的人，才能从供给端（生产端）去赚钱。

在他看来，完成整个链条的数字化，是实时了解需求的解决方案。

“如果企业数字化能广泛地在每个企业间辐射，产业互联网就能够更加繁荣。”在冯颉眼中，数字化之于产业互联网就像交通建设之于城市发展，它同样也是企业提升内部、外部、生产等各层级效率的法宝。

“现在，消费互联网已经通过电商实现了，但后端的生产过程，供应链中企业间的协同和流转还没有实现，越来越多的品牌和企业会感觉到，它需要一个内外一体的数字化系统，用来实时把控终端业务需求。”冯颉非常认同的一个观点是，企业寻求“技术武装”会发生在经济下行时期。

他笑称，“就像人遭受挫折以后，会开始关注修身养性的事情一样，企业春风得意的时候可能不在乎技术的力量，但环境不好反倒会做一些踏踏实实地改善效率的事。”

而这样的趋势也确有数据佐证。据介绍，铱云的产品有很多销售渠道，电销、分销等。在原本是淡季的2月，铱云的实际销售超额达到了既定目标的2倍，而且还是在产品服务价格上调一倍的前提下。

“不论消费互联网还是产业互联网，其根本就是数字化。”冯颉强调，新零售每个环节的变化都跟软件技术变革有关，而数字化就是产业互联网的基础。

他认为，有两方面环境可以推动产业互联网的实现：（1）良性竞争的商业环境，可以给新兴企业机会；（2）让行业引起重视的政策环境（如财政部要求企业电商化推动了财务软件行业的发展，中国制造成就了ERP行业等）。

“供应链服务企业会越来越丰富，有的负责企业财税，有的做企业发票，还有的做企业差旅……”冯颉预测，未来，满足企业各类诉求的服务企业会一起搭建出一个供给侧的数字化网络，大家相互开放协同。

“更多企业会重视商业软件为商业效率和效益方面的变革。可能是创业企业，或是传统软件公司，还是电商集团，都会从不同的角度领域来切入。”冯颉认为，这才是产业互联网近期的趋势。

“虽然目前，国内消费类公司的发展强于企业服务类公司，但给企业赋能的公司会后来者居上的。”冯颉笑称，就像物质文明之后便开始有精神文明一样，新商业软件的作用在产业互联网时代会凸显出来。

“数字化的衔接，是未来产业互联网的一个核心。”在他描绘的蓝图里，铱云科技将利用新商业软件，让企业的生意更加简单。