从大数据的视角察看上市企业是很有意思的，你能按照数据的排序发现一年中涨得最好的企业、跌得最惨的企业、最能赚钱的企业、费用最高的企业......找到那些有“最”属性的企业进一步深究，往往会让研究过程变得很有意思。
今天想跟各人分享的是食物饮料股中最舍得花钱打告白的企业。要问哪个企业在销售费用上砸钱最猛，那必定是伊利。2019年伊利的销售费用高达210.7亿元，远远甩开二三名青啤和五粮液。
但是那其实不代表伊利是最舍得在销售上花钱的，庞大的体量让那笔费用只占了收入的23%。实正舍得做营销的是卖月饼糕点的元祖股份，销售费用率终年高于4%.......
2019年元祖净利润2.5亿元，但销售费用接近9.5亿元。那么公司把那笔钱花在哪了呢？
一、元祖把销售费用花哪了？
在公司的年报中我们能够找到销售费用的明细。元祖2019年9.4亿元的销售费用中，有3.6亿元是“人工成本”、1.8亿元是“告白宣传费”、1.7亿元是“运营租赁费”。
做为一个北方人，确实没怎么看过元祖打的告白，本来它是把费用都投进了人工成本上，实正打告白的钱只占所有销售费用的18.8%。那我们就得研究研究那个“人工成本”了，那个将公司销售费用率推得奇高的科面前目今到底有没有猫腻？
二、高费用下有没有猫腻？
什么是人工成本呢？按照元祖2016年的招股申明书我们能够得知，人工成本次要包罗销售人员的工资、奖金、社保等。那么人工成本高就有两种可能，一种是员工的均匀工资高，另一种是销售人员数量多，我们别离来看。
2019年元祖销售费用中的人工成本是3.6亿元，销售人员总数是3542人，如许一算人均年薪为10.3万元，月薪就是8564元。元祖自己就是定位高端面点，价格也比同业业产物高一点，所以线下门东家要散布在一二线城市。月薪8500那个薪资程度放在一二线城市还算合理。
我也搜刮了一下元祖的雇用信息，多个岗位给出上限8000的月薪，与算出来的8500元均匀月薪比力一下也算是一般的。
人均工资没啥问题，再来看看销售人员数量。按照2019年数据，元祖职工总数为4528人，此中78.2%都是销售人员。3500多人干销售，是不是偏多了呢？并没有，元祖门店数量为642家，均匀下来一家店不到六小我，算是一般程度。
若是动态地来看，2016-2019年元祖销售人员的数量是在不竭上升的，同时销售费用中的人工成本也是响应进步的，并且增速快于人员增速。
所以2016年以来，销售人员的均匀工资整体是连结增长趋向的。我还发现，元祖接近70%的职工学历都是“中专及以下”。如许说，不消高学历，去元祖当销售就能拿到不错的工资，每年的薪资还在涨…若是报表数据是实在的话，元祖对自家员工实的是够良心了~当然，也可能存在销售人员工资两极分化的情况。
三、元祖如何脱节窘境？
颠末一顿阐发，简单总结一下，元祖的高销售费用率次要来自人工成本。而较高的人工成本一是因为销售人员的工资较高，二是因为门店扩张带来的销售人员数量增长。
元祖在上个世纪80年代创建于台湾，也算是糕点界的老品牌了，主打高端礼物化糕点。2016岁尾元祖登岸A股，然而从2017岁首年月至今，股价4年整体涨幅约为-30%。从业绩上来看，2011年以来公司营业收入始末连结增长，但利润却起起伏伏，2019年公司的净利润还呈现了负增长。
并且公司固然主打高端，但群众的承认度、忠实度仿佛并没有那么高。整体来说，元祖可能亟需处理那些问题：
1.降低费用，进步利润
元祖那种卖糕点的主战场仍是在线下，2019年公司80%的收入都是来自于线下。而线下门店要想拉到客户就需要不竭开店扩张，关于元祖来说，开店就意味着继续增加销售人员，也就是继续进步销售费用。
所以元祖如果想在收入增长的前提下降低费用，就需要在人员构造、薪资程度调整上下下功夫了。
2.丰硕产物，磨平周期
元祖那个品牌主打高端化，从毛利率我们就能看出来，元祖蛋糕的毛利率高达80%，月饼礼盒的毛利率高达65%，在市场上的售价也超出跨越其他蛋糕店一截。
其实元祖做糕点并非朝着“日常消费品”去的，而是向着“礼物”去的，公司在年报中也说了，本身是要勤奋成为“精致礼物名家”。其实卖礼物那种定位其实不好做，次要会带来两个问题：
1.买元祖产物的消费者往往不是利用者，那让各人对品牌的忠实度较低。
2.送礼那件事属于低频事务，一般集中发作在节日，公司次要靠三四时度的中秋节、春节来赚钱，招致业绩的季节性、周期性表示很明显。
所以要想进步客户忠实度加强确定性、磨平业绩周期加强不变性，仍是得不竭丰硕产物品类，向日常消费标的目的渗入。
四、最初
在山东，卖糕点的好利来比力常见、爱的礼品比力常见，近年来那种烘焙店越来越多，但元祖仍是见的很少。看来想要征服北方人的胃不是那么容易的，不多说了，那就找家店去体验一下~
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